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  • 藥店常見的5類顧客,這樣來應對

    【北京百草堂藥店加盟】藥店加盟_藥店加盟條件_加盟    藥店常見的5類顧客,這樣來應對

    銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售唯有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法!

    1詢問法
    通常在這種情況下,顧客對商品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

    2假設法
    假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的商品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種商品,如果您不及時決定,會……

    1比較法
    ① 與同類商品進行比較。如:××藥店××牌子的××錢,比這個便宜多啦。
    ② 與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這商品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。

    2拆散法
    將商品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

    3平均法
    將商品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔保健品最有效。平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個商品你可以用多少年呢?按××月××星期計算,實際每天的投資是多少,你每天花××錢,就可獲得這個產品,值!

    4贊美法
    通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重保養的。

    1得失法
    交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、商品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項商品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的商品無法達到預期的滿足(無法享受商品的一些附加功能)。

    2底牌法
    這個價位目前因為在搞促銷,所以是最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。讓顧客覺得這種價格在情理之中,買的不虧。

    3誠實法
    在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的商品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××商品,您可以看一下。

    1投資法
    做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到商品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!

    2反駁法
    利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關系,您也不相信自己嗎?

    3肯定法
    值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮??梢詫Ρ确治?,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

    1吹牛法

    吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的顧客我們最后都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

     

    2比心法
    其實銷售向別人推銷商品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一項商品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

    3死磨法

    我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么商品的。顧客總是下意識地提防與拒絕別人,所以銷售要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。

     

    總  結
            方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”! 

    2020年6月28日 18:11
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